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Der Apothekenmarkt steht vor einem tiefgreifenden Wandel. Die traditionellen Strukturen und Geschäftsmodelle werden durch ökonomischen Druck, Digitalisierung und verändertes Kundenverhalten zunehmend herausgefordert. Dieses White Paper skizziert die wichtigsten Entwicklungen im Apothekenmarkt unter besonderer Berücksichtigung der aktuellen Situation und zukünftiger Trends. 


**1. Apotheken-Sterben und ökonomischer Druck**

Mit ein/zwei Schließungen pro Tag, hat sich in den letzten Jahren ein dramatischer Trend des Apotheken-Sterbens abgezeichnet. Gab es Ende 2022 noch 18.068 Apotheken in Deutschland sind es zum Ende des dritten Quartals 2023 nur noch 17.733. 
Durch sinkende Roherträge, Preisdruck durch Versandapotheken und politische Kostendämpfungsmaßnahmen (z.B. Zwangsrabatte für Apotheken an die Krankenkassen) sehen viele Apotheken ihre Rentabilität gefährdet. Erschwerend kommt ein massiver Personalmangel hinzu, welche die Leistungsfähigkeit vieler Apotheken beeinträchtigt. 

Das Mehr- und Fremdbesitzverbot ist hier Fluch und Segen zugleich. Auf der einen Seite wird so das regionale Überleben vieler Apotheken sichergestellt. Andererseits werden unternehmerische Spielräume, durch Begrenzungen für Kapitalzuflüsse und Synergien durch Skalierungen, stark eingeschränkt. 


**2. Digitalisierung und Versandhandel im Apothekenmarkt**

Der Versandhandel, die Digitalisierung und die derzeitige Einführung des elektronischen Rezeptes verändern massiv das Kundenverhalten im Apothekenmarkt. Der Marktanteil der Versandapotheken und digitalen Apothekenplattformen für apothekenpflichtige Arzneimittel, welche ohne ärztliches Rezept in der Apotheke gekauft werden können, liegt bereits bei über 20%. Bei rezeptpflichtigen Produkten liegt der Anteil momentan bei 1,2%, wobei hier durch die Einführung des elektronischen Rezeptes (eRezept) mit einem schnellen und signifikanten Zuwachs gerechnet wird. 

Das eRezept eröffnet Potenziale sowohl für Versorgungsoptimierung durch bessere Interaktions-Checks und Medikationsmanagement für Chroniker und für mehr Komfort in der Versorgung beispielsweise durch same-day-delivery, was mehrmalige Gänge zur Apotheke spart. Zusätzliche Möglichkeiten einer verbesserten Patientenversorgung schaffen elektronische Patientenakten und ein digitaler Medikationsplan. Digitale und telemedizinische Angebote, Online-Sprechstunden und „KI-gestützte Fern-Diagnostik“ wären so beispielsweise möglich. 


**3. Neue Akteure im Gesundheitsmarkt**

Inmitten dieser Veränderungen positionieren sich neue, durchaus mächtige Akteure im Gesundheitssektor. So hat aktuell öffentlichkeitswirksam Christoph Werner, der Konzernchef von dm drogerie markt, angekündigt, in den über 2.000 dm Filialen künftig auch Gesundheitsleistungen anbieten zu wollen. Entsprechend seiner Vision sollen so auch Präventions- und Gesundheitsberatungen durchgeführt, Impfungen angeboten, Diagnosen gestellt und Arzneimittel abgegeben werden. 

Schon heute zählen Drogerie-Discounter und Supermärkte zu den wichtigsten Vertriebskanälen für Nahrungsergänzungs- und Medizinprodukte. Am stärksten nachgefragt sind hier Vitamine und Mineralstoffe. Das Segment Erkältung erfährt jährliche Absatzsteigerungen, ebenso wie Sortimente im Bereich Magen & Verdauung, Muskel, Nerven, Fitness und Augen. 

Nicht überraschend ist es demzufolge, dass die Ausweitung der Gesundheitsanbieter über Arztpraxen und Apotheken hinaus, in anderen Ländern schon etabliert ist. So machen in den USA Drogerien mit integrierten Apotheken („Drugstores“), zwei Drittel ihres Umsatzes mit Produkten oder Dienstleistungen, die hierzulande Apotheken und ärztlichen Leistungserbringern vorbehalten sind. 


**4. Apotheke light**

Die Veränderungsdynamik wird durch eine Ankündigung des Bundesgesundheitsministers verschärft. In einem veröffentlichten „Eckpunktepapier zum Bürokratieabbau im Gesundheitswesen“ sollen verschiedene regulatorische Anforderungen an Apotheken reduziert werden. Im Mittelpunkt der Diskussion steht dabei die Absicht „Apotheken Light Filialen“ zu ermöglichen, welche eine deutliche Herabstufung des Standards zu den bisher geltenden Regelungen vorsieht.

So sollen in Apotheken Filialverbünden Labor und Rezeptur nur noch an einem Standort vorgehalten werden müssen. Mit der Möglichkeit zur Telepharmazie, also der Nutzung technischer Einrichtungen zur Videokonsultation, kann die Arzneimittelabgabe in „Apotheken Light“ auch ohne anwesende Apothekerin oder Apotheker durch eine pharmazeutisch-technische Assistenz (PTA) erfolgen. 

Sollten diese politischen Planungen tatsächlich realisiert werden eröffnet dies völlig neue Optionen, wie zum Beispiel die Möglichkeit von sogenannten Shop-in-Shop-Apotheken. die auch das Fremdbesitzverbot in Frage stellen und Drogeriemärkten oder anderen Filialisten die Möglichkeit von z.B. Shop-in-Shop-Apotheken eröffnet. Vorangegangene Gesetze oder Annahmen wie das Fremdbesitzverbot könnten ernsthaft in Frage gestellt werden. 


**5. Herausforderungen und Chancen für die Akteure - was bedeutet das für Apotheken und Drogerien?**

Erst einmal lässt sich festhalten, dass das Thema Gesundheit durch den demografischen Wandel in den kommenden Jahren zunehmend an Bedeutung gewinnt. Steigende Lebenserwartung und zunehmende Morbidität trifft auf rückläufige Arzt- und Apothekenzahlen und reduzierte medizinische Kapazitäten. Die wachsende Zahl älterer Menschen benötigt ein immer moderneres Angebot an Gesundheitsleistungen sowie an Arzneimitteln und Medizinprodukten, während bei jüngeren Menschen Lebensqualität und ein gesundes Leben im Vordergrund steht. 

Im Rahmen oben beschriebener Entwicklungen (Digitalisierung, Versandhandel, etc.) wird sich im Versandapotheken-Markt eine weitere Konsolidierung auf wenige mächtige Akteure einstellen. Beispielshaft wird dies verdeutlicht durch eine neue Studie von Smile.BI. Laut dieser wäre Amazon binnen drei Jahren Marktführer im Apothekenmarkt, vorausgesetzt der e-Commerce Gigant würde in den Markt einsteigen. In den USA rangiert Amazon schon jetzt auf Platz zwei der „Top-E-Pharmacies“. 

Drogerien und Lebensmittelketten könnten aufgrund ihrer Abdeckung der Fläche auch im ländlichen Raum mit Shop-in-Shop Apotheken spürbaren Versorgungs-Mehrwert bieten. Hierfür wären sie allerdings auf Geschäftspartner in der Gesundheitsbranche angewiesen, was in zwei unterschiedlichen Szenarien münden würde. Zum Betreiben von Shop-in-Shop Apotheken kämen Partnerschaften mit regionalen Apotheken in Frage. Ein alternatives Szenario ist ein Versand-Apotheken-Konzept, welches gerade durch die Einführung des elektronischen Rezeptes interessanter denn je wird. Bei beiden Szenarien wird es darauf ankommen durch digitale Direct-to-Consumer Angebote Kundendaten aktiv zu nutzen. Gerade im Zusammenspiel mit einer immer besser werdender KI könnten Kundenbedürfnisse anhand von demografischen Variablen und vorherigen Käufen antizipiert und ggf. in Abomodelle umgewandelt werden. Ebenso könnten sich Vor-Ort-Apotheken zu „Versorgungsapotheken“ weiterentwickeln. Im Vordergrund ständen dann umfassende pharmazeutische Dienst- und Serviceleistungen, wie Arzneimittel-Therapiesicherheit oder Pflegeberatung. 

Unabhängig davon, ob alle Ideen aus Lauterbachs Eckpunktepapier verwirklicht werden oder nicht, die Apothekenbranche steht vor erheblichen Herausforderungen. Wer es schafft, direkte Kundenbeziehungen aufzubauen und Kundendaten aktiv zu nutzen, um so Patientenbedürfnisse zu antizipieren und zudem in der Lage ist, trotz des hohen Transaktionsvolumens genügend Beziehungsvertrauen zu pflegen, der wird aus dieser Krise als Gewinner hervorgehen. 

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**Weiterführendes Interview anhören:**

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Entwicklungen im Apothekenmarkt: Eine Analyse der aktuellen Trends und zukünftigen Herausforderungen 

**Rainer Seiler** ist Berater und Unternehmer im Gesundheitsmarkt. Sein Schwerpunkt ist die Entwicklung und Umsetzung innovativer Produkt- und Geschäftsmodelle. Ergänzt wird diese Ausrichtung durch Versorgungsprojekte für Pharma- und Medizintechnik, diverse Kostenträger, sowie Apotheken- und Ärzteorganisationen.
Rainer Seiler hat über 20 Jahre Führungserfahrung in den Bereichen Pharma, Apotheken und Großhandel u.a. als Geschäftsführer bei der Schweizer Gruppe Zur Rose und Vertriebsleiter der ratiopharm GmbH.

Er ist Autor mehrerer Fachbücher zu den Themen Pharma Key Account Management, Patient Centricity und Managed Care.


### Vita

- Geschäftsführer solutions Beratung GmbH
- Geschäftsführer Zur Rose Pharma GmbH und Versandapotheke VfG
- Vertriebsleiter ratiopharm
- Leitungsfunktionen in internat. Pharma- u. Medizintechnikunternehmen (Vertrieb, Marketing, Key Account Management, Market Access)

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Do., 24.10.2024 VIRTUAL LUNCH WEBINAR: Identifizierung von KI-Potenzialen im Geschäftsmodell

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